從2019年推出首款車型，理想汽車用了58個月，就達成了100萬輛規(guī)模，創(chuàng)造了新勢力最快的百萬輛紀錄。而且理想的產(chǎn)品聚焦家用中高端市場，產(chǎn)品均價超過30萬，可以說是一個非常有含金量的100萬輛。

 

作為一個后來者，理想為什么能發(fā)展如此迅速？我認為一個最重要的原因，就是理想開創(chuàng)了一個全新的產(chǎn)品品類。

這個產(chǎn)品品類我將其命名為：以智電為核心驅(qū)動的全尺寸豪華SUV替代者。

在理想出現(xiàn)之前，5米-5.3米級的全尺寸SUV（全尺寸SUV一般車長超過5米，軸距超3米），走的是兩種路線，一是依托于品牌底蘊走豪華路線（邁巴赫賓利這樣的頂奢產(chǎn)品不在其內(nèi)），代表車型如GLS、X7、路虎攬勝系列。二是走功能型的越野路線，代表車型如日產(chǎn)途樂、蘭德酷路澤。兩者雖然路線不同，但共同的特點就是貴，起步就要七八十萬朝上，一兩百萬也不稀奇，且基本都是進口。

也就是說，彼時行業(yè)默認超過5米、三排座的豪華SUV，那就是頂流豪華，是皇冠上的明珠，是非底蘊足夠深厚而不能觸碰的。但是理想一出手，就把這顆明珠給摘走了——L系列用三四十萬、四五十萬的價格，給予了用戶從前百萬級豪車的尺寸規(guī)格、外觀氣場、 乘坐體驗、以及極容易被用戶感知的冰箱、彩電、大沙發(fā)等顯性價值，而且順勢開創(chuàng)了一個“高端家用奶爸車”的細分市場。

 

而且，乘著電氣化、智能化的東風，理想充分利用中國的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，在5米級的動力、智能、舒適體驗上，甚至全面趕超了傳統(tǒng)的百萬級燃油車。

百萬級的價格，一定是商務(wù)屬性大于家用屬性。就像攬勝用戶一定是頂流商務(wù)人士居多，產(chǎn)品主要體現(xiàn)炫耀和社交價值。但是價格來到三四十萬，吸引的就是富裕的中產(chǎn)階層家庭用戶，家用屬性就必然大于商務(wù)屬性，家用市場必然被激活，成為主導(dǎo)需求。

GLS、X7、攬勝們無法觸及到的主流家用市場，理想用更低的價格、相似甚至超越的體驗，攻城略地、無往不勝。乃至在問界M9、M7系列出來之前，理想的產(chǎn)品在市場上幾乎找不到同類對手（相似一點的對手居然是GL8）。用了幾年時間，理想不僅成功打造了全新的品類標簽，也獲得了用戶和市場的口碑和辨識度。

所以，百萬級全尺寸豪華SUV的替代者，而且智能電動體驗全面超越，帶給用戶的這種情緒和實用價值，是理想能成功的關(guān)鍵。

第二，支持理想高速發(fā)展的，還有中國的特殊文化。或許和世界上其他市場不同，中國傳統(tǒng)文化講究修身齊家，有一種特別愿意為家庭、為老人子女付出而獲得精神滿足和價值認同的基因，并由此誕生了一些亞文化價值觀（例如中年男人處于消費鄙視鏈最底層、消費能力不如狗之類的段子）。因此，“奶爸車“在中國的消費語境下，有一種特殊的犧牲小我、成全大家的獻祭感和崇高性。這種精神上的滿足，也能帶給用戶非常高的情緒價值。

因此“奶爸車”或許意味著尺寸龐大不易駕馭、缺少駕駛樂趣、底盤一軟到底，但在中國傳統(tǒng)的、重視家庭的文化和價值感召下，這些都變成了可有可無的隱性特征，甚至變成了一種專屬于“奶爸車“的駕駛文化和圈層認同。

 

就像在理想出來之前，我認識一些喜歡玩改裝和開快車的朋友。在玩過幾年改裝，年齡漸長成家立業(yè)之后，普遍都將日常座駕換成了GL8、奧德賽之類的MPV，實現(xiàn)了從“暴走一族“向“油膩奶爸“的角色轉(zhuǎn)變。這其實說明，對一個中國男人來說，不管你愛不愛駕駛，一輛”奶爸車“才是終極剛需，即使是最會也最愛玩車的人，都是如此。

但從前國人只能用奧德賽、夏朗、GL8之類的燃油MPV產(chǎn)品來滿足這個剛需。在理想出現(xiàn)之前，中國所有的合資、自主車企居然都沒有發(fā)現(xiàn)這塊閃閃發(fā)光的”大蛋糕“，理想的快速崛起，也并非偶然了。

第三，說說理想的日常操作。理想不可避免出現(xiàn)過不少失誤，但有兩件事我認為值得友商借鑒。其一，不斷用新產(chǎn)品來完成產(chǎn)品矩陣的價值變化和傳遞，而輕易不改變原有的價格秩序，從而鞏固了品牌和用戶的價值底座。在激烈的內(nèi)卷之下，理想也曾降過價，但相比特斯拉等品牌，動作要小得多。而今年L6的上市，完成了理想產(chǎn)品價值的下探，但基本仍保持了原有產(chǎn)品的價格體系。雖然L6的價格拉低了理想的平均單價，但這是市場競爭的必然。相比直接在原產(chǎn)品上降價，無論品牌價值還是市場銷量效果都要更好。而且隨著電氣化的發(fā)展，軟硬分離的集中式架構(gòu)日漸成為主流，汽車的OTA更新會越來越容易，迭代速度也會像手機一樣不斷加快。用“推新“取代”降價“，以后必然會成為中國車企的主流操作。除了理想，其實更典型的還有問界系列。

 

其二，在大部分人不看好增程路線時，理想堅決押寶增程。一方面有增程技術(shù)門檻相對較低的原因，但更主要的原因我認為是理想的產(chǎn)品經(jīng)理真正深入到了市場、真正調(diào)研和搞懂了用戶需求。讓技術(shù)服務(wù)于需求，而不是用技術(shù)指導(dǎo)需求。不是像一些車企領(lǐng)導(dǎo)，聽聽手下的技術(shù)大拿給出的“權(quán)威意見”，或者請幾個行業(yè)專家開個閉門座談會，就宣布自己搞懂了什么才是未來趨勢、什么才是行業(yè)領(lǐng)先。這些汽車行業(yè)不接地氣的傳統(tǒng)疴疾，也該被新勢力帶來的新風氣蕩滌一下了。這也是新勢力帶給行業(yè)的積極意義。

所以理想的100萬輛，讓我想起那句話：一個人的命運，固然要靠自我奮斗，但是也要考慮到歷史的進程。理想的成功，除了自身的努力，也在于抓住了時代的機遇、市場的空隙。而隨著行業(yè)內(nèi)卷日趨殘酷，競爭態(tài)勢日漸明朗，理想的下一個100萬輛，會更加真刀真槍，也會更有含金量。